Sinônimo de gestão empresarial bem-sucedida, a Casa Sol figurou por mais de uma década entre as 500 melhores organizações para se trabalhar no pais, segundo uma revista especializada em negócios, a ponto de eleger seu diretor-fundador, Daniel Alonso, prefeito de Marília.
Mas nem a maior empresa de varejo da construção civil no centro-oeste paulista em volume de faturamento e estoque em um raio de 240 quilômetros resistiu à crise da economia que atingiu em cheio o mercado imobiliário desde 2015, a exemplo das demais empresas do ramo.
A retração nas vendas e a crise econômica afetou lojas e funcionários. Ações amargas que marcaram o início da gestão do diretor-geral e filho do fundador, Diego Alonso que, aos 32 anos, e passados quase dois de sua administração, mudou os ares da empresa. A Casa Sol conseguiu manter o seu brilho.
“Somos uma empresa muito amada e fizemos nosso esforço para que se recuperasse. O pior já passou. O faturamento está em franco crescimento”, frisou Diego. “Meu trabalho hoje é de chão de loja. Estou ali para passar confiança aos nossos colaboradores e clientes”.
Em entrevista exclusiva à D Marília, o empresário fala sobre as lições que tirou do período de reestruturação da empresa, a lenta retomada do mercado da construção civil e revela o recente interesse de investidores pela aquisição da empresa. As propostas foram negadas.
“Sabemos do potencial que a Casa Sol tem perante o mercado e ao que está por vir”, justificou o empresário, que pretende retomar o crescimento da empresa com “lojas sustentáveis, trabalhando a pronta entrega”. “Queremos criar esse modelo de negócio para voltar a crescer”.
BIOGRAFIA
A convivência de Diego Alonso com a empresa do pai vem desde o jardim da infância. Das brincadeiras pelos corredores da antiga sede na rua Euclides da Cunha, no bairro Bassan, a rotina mudou a partir dos 8 anos, quando ele passou a ajudar em pequenos serviços.
Ainda na adolescência, Diego começou a cumprir meia jornada de trabalho e, orientado pelos gerentes, conheceu o dia a dia de todos os departamentos. Não demorou muito, já estava na loja para atender os clientes e receber suas vendas comissionadas.
Já na idade adulta, Diego atuou nos departamentos de compras e financeiro até chegar ao administrativo, na companhia do pai. A essa altura, ele já administrava a própria empresa, uma construtora, que se tornaria a Casa Sol Empreendimentos.
Primogênito de três irmãos, Diego Alonso formou-se em Administração e tem MBA em Gestão Administrativa com ênfase em fluxo de caixa. Em 2010, aos 24 anos, ele foi o presidente mais novo do país da Associação dos Comerciantes de Materiais de Construção (Acomac). Ele dirigiu a regional Centro-Oeste Paulista por seis anos. Diego Alonso é casado há doze anos e está no aguardo da chegada do terceiro filho.
Como tem sido sua experiência como diretor geral da Casa Sol?
Eu nunca havia perdido tantas noites de sonos (risos). Essa experiência tem sido de um amadurecimento muito grande. A responsabilidade de gerir uma empresa como a nossa é uma faculdade. Recorro muito à experiência que adquiri nos últimos anos. Minha maior aliada é a própria equipe de trabalho.
Que diferença fez para você passar por todos os departamentos da empresa antes de assumir a direção geral?
Há prós e contras. Fiz administração de empresas, MBA, mas 70% do que eu sei hoje, ou até um pouco mais, é da experiência que tive dos anos ao lado do meu pai. Uma coisa é ter a teoria, a outra é vivenciar a empresa. Ao longo de quase 20 anos, passamos por momentos de grande pujança e crescimento e também por momentos difíceis. Hoje a gente sabe o segredo para que uma empresa se sustente no mercado.
Como foi o início de sua gestão?
Foi uma fase muito difícil. A empresa estava em uma situação delicada. Contratamos um consultor de empresas que nos deu um diagnóstico que nos levou a tomar algumas decisões duras. Tive 100% de liberdade para agir. Precisei fechar as lojas da região e uma das duas de Bauru (SP) e, infelizmente, precisei enxugar o quadro.
Como a empresa reagiu?
A equipe sabia da situação da empresa. Reunimos todos os colaboradores que permaneceram e pedimos que voltassem a vibrar como faziam no passado, por qualquer venda, de R$ 1 a R$ 10 mil. Precisávamos voltar a ter este brilho. É o que tem acontecido, sobretudo pelo incentivo às nossas equipes.
Como esta situação mudou a sua rotina na empresa?
Passei a entrar às 7h30 e ficar até o final da tarde atendendo clientes, olhando nos olhos de cada um. Passar essa confiança é muito importante. Homologamos as demissões, renegociamos com todos os nossos fornecedores e começamos a fazer um trabalho corpo a corpo. Meu trabalho hoje é de chão de loja. Estou ali para passar confiança aos nossos colaboradores e cliente. Foi uma pena o que fizeram com a Casa Sol na mídia. E isso deixou nossa clientela receosa.
Como a economia afetou esse trabalho de recuperação?
Tivemos dois impactos nos últimos 11 anos. A bolha imobiliária americana, em 2008, não foi uma ‘marolinha’. Na época, a economia brasileira se superou bem porque o déficit habitacional e as necessidades de infraestrutura fizeram com que a gente superasse essa crise no mercado internacional. Só que em 2013, no ápice dos problemas do governo Dilma, somados os altos índices de corrupção, que culminou no impeachment, houve um colapso financeiro no Brasil. Muitas empresas na ocasião retrocederam 10, 15 anos em seu faturamento. Essa foi uma realidade principalmente na construção civil. O varejo de materiais de construção depende muito de financiamento. Os bancos pararam de injetar dinheiro. Antes, eram aprovados entre 70% a 75% de aprovação de crédito. Caiu para 10%. Quem tinha dinheiro ficou com medo do que aconteceria no mercado. Por isso tivemos que enxugar os custos.
Que lições se podem tirar desta realidade econômica para a gestão da empresa?
Eu aprendi que a gente não pode acreditar no mercado, mesmo que esteja bem. Precisamos ter prudência. O auge de investimentos da Casa Sol foi entre 2012 e 2013. Compramos centros de distribuição em São Carlos (SP) e em Bauru (SP). Foram investimos demais. Logo depois o mercado já demonstrava sinais de ruir. Éramos muito dependentes de bancos. O crédito ficou restrito também aos empresários. Foi outra lição que aprendemos: quando mais precisamos do banco, ele nos virou as costas.
O que fazer agora, enquanto a crise ainda não passa?
Temos vários compromissos que estamos cumprindo. Como disse, o segredo é ter um custo operacional baixo. E fazer investimentos apenas em necessidade extrema. Há muita indústria com necessidade de fluxo de caixa, de capital de giro. É o momento de se comprar no menor preço possível, não estocar tanto para não deixar dinheiro parado, e trabalhar bem esse recurso, que precisa pagar o seu operacional.
Que política de vendas a Casa Sol tem adotado para manter o melhor fluxo possível?
Hoje o mercado não aceita qualquer tipo de preço. Mesmo os líderes não conseguem mais ‘fazer o preço’. Quem determina hoje é cliente. Para se sustentar e não depender de banco é importante antecipar o mínimo possível de cartões de crédito justamente para ter poder de compra. Além disso, é preciso financiar para o próprio cliente. Não temos nenhuma financeira conosco. Parcelamos em até 10, 12 vezes. Um cliente que compra parcelado tem outro perfil em relação àquele que paga à vista. Em ambos os casos, é um dinheiro que ajuda no nosso poder de compra.
Manter o fluxo em dia é algo que requer sacrifícios, não?
Boa parte do patrimônio que a gente tinha foi vendido para colocar dinheiro no caixa. A gente vive de maneira simples, sustentável. A nossa vaidade hoje é fornecer o fluxo de caixa da empresa. Não preciso ter carro importado e fazer grandes investimentos. Qualquer dinheiro que a gente consiga está revertendo à própria empresa para que fiquemos cada vez menos dependentes de antecipar cartões e de juros, por exemplo.
Quais são suas expectativas em relação ao mercado de construção para os próximos anos?
Eu imagino que o mercado vá crescer de forma lenta nos próximos anos, mas vai se recuperar. O pior já passou. O mercado de material de construção ainda não é dominado por grandes players. As maiores home centers do Brasil não representam nem 10% do faturamento nacional. O nosso mercado ainda está aberto, mas é muito arcaico em relação ao de supermercados, por exemplo. Está escancarado a empresas que tenham ênfase em inovação, foco no cliente, e que querem, de fato, serem uma solução ao cliente. Um lugar onde o cliente entre e encontre mão de obra, produto instalado, financie o seu material sem precisar ir ao banco, tudo com bom atendimento.
Esse é o cenário que você imagina que seja em breve o da Casa Sol?
Sim. Vamos tomar o exemplo da Balaroti. É uma empresa do Paraná que está entre as dez maiores do país, chegou a ter 15 lojas e ficou apenas com uma. A situação é parecida com a nossa. Somos uma empresa muito amada. E fizemos nosso esforço para que se recuperasse. O pior já passou. O faturamento está em franco crescimento. A empresa já foi 11 vezes consecutivas uma das melhores para se trabalhar no país. A receita a gente já sabe: é lidar bem com o colaborador, com o mercado, com a indústria, com o cliente. A economia está se restabelecendo e quem se organizar agora vai colher bons frutos no futuro.
Há planos para retomada de crescimento em médio prazo?
Criamos um modelo para expandir, mas com lojas sustentáveis, pequenas, com mix de produtos interessantes, trabalhando com tudo a pronta entrega. Eu vejo muitas oportunidades. Há muitos investidores dispostos a investir na empresa. Nestes últimos anos fomos procurados três vezes por grandes players, mas achamos que não seria o melhor momento. Queremos criar esse modelo de negócio para poder voltar a crescer.
Como a Casa Sol pretende ampliar suas vendas também pelo e-commerce?
Este é o único mercado que não parou de crescer. Até desacelerou, mas continua a crescer. As pessoas estão cada vez mais conectadas e dispostas a se deslocarem cada vez menos. E estão cada vez mais ocupadas. Participei dos últimos três congressos do E-Commerce Brasil. Vai fazer três anos que a Casa Sol está no mercado de e-commerce. Estamos nos preparando, em fase de estruturação, principalmente com a indústria do nosso setor. Uma farmácia, que venda R$ 1 milhão, precisa de R$ 100 mil em estoque. No nosso caso, se vendermos R$ 1 milhão, temos que ter o quádruplo de estoque por conta da deficiência de fabricação e logística. Por isso não somos 100% e-commerce ou físico. Acreditamos no modelo omnichannel, onde o cliente entra na loja física mas tem a opção da virtual, de comprar por telefone, entre outros canais. É uma realidade que não tem mais volta.
Como ex-dirigente da Acomac, como você analisa o associativismo hoje no mercado da construção civil?
O associativismo está maior do que antes. Principalmente entre os pequenos e médios lojistas. Eles perceberam a movimentação de grandes empresas e fusões, que conseguiram mais benefícios em vez de competirem-se entre si. Nosso mercado é muito carente de associações e organizações que dão apoio ao lojista. Além de se comprar em conjunto, trocam-se experiências. É uma forma de se oxigenar. A Casa Sol está vinculada à Acomac, mas não inserida em nenhuma rede.
Qual sua análise do mercado imobiliário em Marília hoje?
Marília é beneficiada com a quantidade de loteamentos. Não podemos reclamar da cidade, que está à frente ao número de obras iniciadas e em andamento em relação a outras de porte maior. De uma forma geral, voltaram a surgir novas linhas de crédito. Aquela deflação no valor dos imóveis, por exemplo, vai estabilizar. Quem investir agora na construção de casas ou na compra de terrenos ou loteamentos, a tendência é se beneficiar.
Qual é a Casa Sol que você planeja para os próximos anos?
Uma empresa de alta performance na qual o cliente necessite comprar por ter o melhor preço, os melhores produtos de mercado, os melhores serviços, a melhor forma de pagamento, o melhor atendimento, que seja competitiva no mercado e que traga apenas soluções. Não basta ser mais uma, mas que faça a diferença.
SAIBA MAIS
A Casa Sol Marília fica na avenida Castro Alves, 322, no bairro Somenzari. O telefone é o (14) 3402-1918. A loja de Bauru fica na alameda Cônego Aníbal Difrância, 13-56, no Parque Alto Sumaré. O telefone é o (14) 3109-9100.
